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产品的用户画像不对死磕也会“磕死”!

作者:admin

2018-10-05 03:53

  上周和大家分享小米公司如何通过将自己4年时间成为国产手机行业第一的方法论六大关键,输出给传统企业,两年时间帮助紫米充电宝、华米手环、ninebot平衡车成为行业第一甚至世界第一。

  我先后研究学习了腾讯、小米、华为、苹果等公司产品的打造模式,在我们团队中有来自腾讯、华为、阿里、产品的用户画像不对死磕也会“磕死”!百度等公司的产品经理,还有年会销千万、过亿的会销高手,浓缩这些经验。

  我去年9、10月与牛商网团队一起重塑产品,画出精准的目标客户画像,找到客户的三大核心需求。

  在经过两个月的打磨后,销售额翻了几倍,最重要的是获得非常好的客户口碑,并在2018年定了增长近10倍的业绩目标。

  下面就和大家分享一下腾讯、小米和牛商网等企业是如何借助精准的目标客户画像来提升销售的。

  大家都知道,游戏项目在腾讯公司的总收入中占据半壁江山,但是在2012年腾出游戏团队从PC—网页游戏—手机游戏转型的过程中,手机游戏并没有承接腾讯在PC端游戏的风采。

  因此腾讯重塑整个产品架构,把游戏产品分为了长、中、短三类产品,三类产品有不同的战略定位:

  ·要有全民潜质——即保证下到5岁上到75岁都爱玩,实现全民潜质就必须做到游戏产品零教学,游戏主要是基于两种操作方式:“滑”和“点”。

  因为这样利用小米平台才更容易引爆。因此小米选择了小米智能插座、扫地机器人、智能家居等产品。

  知名的服装企业Zara也有清晰的目标用户画像,一看就知道它的定位是有消费能力的白领,当然这个消费能力对于不同的城市有标准,北上广深要8000元/月以上,二线元/月左右。

  通过腾讯、小米、Zara的案例,大家可以理解精准的用户画像对于打造产品有什么作用?我总结有三个作用——

  2、我们的潜在客户在哪?有利于精准的营销资源投放,这样我们就清楚营销资源会投在什么渠道,减少无效投放。

  我们再看一下最近这两年火爆的直播行业,腾讯3月8日豪掷70亿同一天同时投资了虎牙和斗鱼两家直播公司。

  对于传统企业的人来说,腾讯为什么这么看好直播?直播公司为什么要花几千万签约直播网红?

  我们来看看直播行业六种用户画像和他们的需求,就会明白为什么直播行业会这么火?

  你会发现,原来直播是可以满足中国这么多不同类人的需求,那么针对这些用户画像和需求,再看看直播企业获取用户的渠道,就知道广告营销资源的投放。

  而直播获得新用户最大的渠道是主播排行榜,然后是平台推荐和好友推荐,知道这些用户画像数据我们投广告的时候就很清楚了,知道该投向什么地方。

  看完这些案例,大家都知道,做好产品、销售、营销之前,最重要的是首先做好用户画像,无论是大到腾讯、小米,小到传统企业,如何做用户画像?怎么做用户画像?分成有六个步骤——

  我参与投资一家做物流供应链的安保泓公司,前两年发展的速度很慢,不是技术、产品不行,产品经理都是IBM出来的大咖高级工程师,两位创始人的产品都服务过华为、上海通用等大企业。

  经过分析发现问题主要出现在客户上,产品服务大企业和多个行业,其中一家是光明、蒙牛的物流服务公司,年销售额达到30个亿。

  但是产品导入难度很大,而且盈利模式很难实现,两位创始人分析后,砍掉原来的物流公司和大客户软件定制开发的业务,重新定义了用户画像。

  并且我也给这个企业重新梳理了战略定位——新零售平台的“三流”搭建者。这个“三流”指的是信息流、资金流和物流。

  公司通过给服装行业提供供应链和门店销售解决方案,帮助服装零售门店销售额增加了2~4倍,目前使用这套方案的服装门店就达到600多家,今年一季度业绩比去年增长了30多倍。

  2017年以前,牛商网的网络营销代运营产品,由于产品设计、定价的问题,一直不是很理想。

  在开产品会议的时候,我在会议室讲台上放了一张凳子,我说这就是谷歌价值6000亿美元的产品思维。

  因为谷歌每次产品会议,也都是这样放一张凳子在会议室中间,假设客户就坐在我们面前——思考我们客户是什么样?客户有什么痛点?最需要什么的产品?

  首先是将牛商网前20大和最后十名客户圈出来,你的目标客户的画像就非常清楚了,并且把这些目标客户划分五星、四星、三星级别,这就是你重点开发的客户了。

  我还要团队列出十大退单的客户,统计完之后,发现什么样的客户容易退单?退单的原因要么是我们服务不好,要么本身这个客户不适合这个产。